Overblog Suivre ce blog
Editer l'article Administration Créer mon blog
27 février 2007 2 27 /02 /février /2007 17:50

      Je vole assez régulièrement avec des clients d’Amiens qui ont voyagé avec moi dès mes débuts à Lille, avec AIR WASTEEL d’abord, en pushpull ou en Navajo, puis sous le pavillon de UNI-AIR ensuite. Au cours d’un vol alors que nous bavardions en croisière, Guy Drugmann le PDG me demande ce que coute un bimoteur comme le Navajo. Je ne me souviens plus de ce que ça valait à l’époque, mais il me répond : «  nous pouvons le faire ! faites-moi une étude des couts de fonctionnement ».

      Sur le coup, je ne prends pas cette déclaration très au sérieux, d’autres m’ont déjà fait du cinéma sur ce thème, et au finish : « nous allons étudier cela sérieusement…l’année prochaine ! »

    Au cours du vol suivant, Guy Drugmann me demande si je lui ai préparé un compte d’exploitation. Nous pouvons créer une société, nous avons des besoins de transport sur toute la France, nous avons plus de 400 magasins et même l’Autriche où nous avons une filiale de 40 magasins. Mince c’est sérieux… ! Je vole moins avec le Navajo et les perspectives d’entrer à UNI-AIR ne sont pas très réalistes, je débuterai avec la moitié de mon salaire actuel.

     Au cours d’un salon d’avions d’affaires organisé à Lille, j’ai pu admirer le Piper Cheyenne. J’ai toute la documentation et les couts de fonctionnement.

      Je prépare un dossier en prenant les deux machines en comparaison, Navajo et Cheyenne, l'un équipé de moteur à piston conventionnel,non pressurisé, l'autre , pressurisé, avec des turbines puissantes pouvant voler jusqu'à 9 000 mètres. Je fais valoir que même avec un investissement plus lourd, le Cheyenne très compétitif à l’heure de vol, plaira mieux à la clientèle par sa modernité, ses performances et sa pressurisation. La maintenance est moins contraignante, des visites techniques à 100 heures de vol, plus de visites de 50 heures donc meilleure disponibilité, et en 100 heures de vol on fait 1/3 de trajet en plus compte tenu de sa vitesse plus élevée soit 15 000 km. Non négligeable en termes de rentabilité. Et performances accrues, cela veut dire aussi plus de sécurité.

 

      Je suis reçu par Guy Drugmann à Boves, près de l’aérodrome d’Amiens-Glisy, au siège social. Sur une petite table dans le coin d’un bureau je lui présente mes documents. Il les analyse très rapidement.

    « Je vois que vous connaissez votre affaire, ça me convient, on va acheter un Cheyenne. »

     L’entretien à duré ¼ d’heure, la décision est prise... je suis chargé de commander l’avion et de mettre en route une nouvelle société SARL dont je serai le gérant et actionnaire minoritaire…. ! et trouver un pavillon de transport public en attendant d’avoir notre société agréée TPP, et ça, c’est une autre affaire !

      Décision rapide, j’en suis plutôt surpris et je me demande si je ne rêve pas. Il va falloir aussi annoncer ça à mon employeur, mais bon, je suis bloqué dans mon salaire, les vols d’affaires ne vont pas en augmentation et mon toubib ne vole pratiquement plus.

       Un vol de démonstration est organisé, l’avion plait bien à Guy Drugmann.

 

 

  cheyenne-5-BD.jpg    FRANCE AÉRO SERVICE est le distributeur PIPER. Le Cheyenne est disponible, il sert de démonstrateur à Toussus le Noble. Il a peu d’heures de vol, mais il n’est pas neuf, ce qui permet d’avoir un prix préférentiel. Bon prince, mon employeur me permet de ne pas effectuer mon préavis de démission.

    Qualification avec le pilote-vendeur et premier vol au départ d’Amiens pour Manchester. L’avion vole vite, j’ai beaucoup de vent arrière qui augmente ma vitesse sol et Guy Drugmann vient me parler en poste. Au bout d’un moment, il se rend compte que je ne l’écoute plus. « Je vous laisse travailler » et il retourne en cabine.

 

 

     Je demande la descente trop tardivement et j’arrive sous guidage radar à plein pot sur l’ILS en sortie de virage ce qui me fais déborder largement l’axe de piste. Heureusement, je suis en vue du terrain, mais tout va très vite, trop vite…sortie de train au dernier moment quand la vitesse a un peu chuté, atterrissage avec un bon excédent de vitesse… reverse, la piste est longue, ça va !

      « C’est plus rapide que le Navajo me dit Guy Drugmann… ! »

     Guy Drugmann est un patron qui délègue totalement, faisant confiance, les discussions n’ayant lieu qu’au moment des bilans annuellement. Il a la même politique avec toutes ses filiales et ça a bien fonctionné pendant des années.

      « Je vous préviens, me dit-il, notre activité, c’est les papiers peints , la votre c’est l’aviation, alors ne comptez pas sur notre aide , débrouillez vous seul… ! »

 

 

 

 

 

 

 

     Au début, je rendais compte un peu de ce que je faisais, mais j’ai vite arrêté quand un jour je me suis aperçu en téléphonant qu’il s’en fichait totalement, il ne m’écoutait plus, le téléphone posé sur la table… !

 

     Un arrangement est fait avec le vendeur de l’avion. Si nous faisons l’entretien dans son atelier, nous pourrons bénéficier de leur pavillon transport public en attendant d’avoir notre propre pavillon.

 

     Je vais à la DRAC, Direction Régionale de l’Aviation Civile à Paris pour me renseigner sur la procédure de demande de transport public pour la société que nous allons appeler AIR SERVICE AFFAIRES. Le directeur régional Monsieur Lalande, m’écoute, mais me dit :

«Une autorisation de transport….Vous ne l’aurez jamais ! »
Bon, c’est encourageant… !

 

      Évidemment je ne me décourage pas, je prépare mon dossier. Ce qui le gêne le plus c’est que les actionnaires soient les principaux utilisateurs. À moi de jouer, je fais le tour de tous mes anciens clients, j’ai d’excellentes relations avec la plupart d’entre eux, ils me font des lettres d’intention d’affrètement, ça ne les engage pas et je récolte ainsi un potentiel de 1 000 heures de vol par an. Largement suffisant pour faire impression auprès de l’aviation civile

     Pour ce qui est de remplir des dossiers, je sais faire. Je m’inspire des documents de FRANCE AÉRO SERVICE, je ne peux que m’en inspirer, car l’aviation civile a déposé un nouveau canevas pour le sacrosaint « manuel d’exploitation » qui régit les compagnies.

     Gros travail pour mettre tous les règlements en forme à partir du canevas. Je remplis aussi tous les formulaires, nombreux, mais nécessaires. Je prépare aussi un manuel d’entretien.

     Tout ça, ce sont des centaines de pages et des heures, des jours, des semaines et même des mois de travail en plus des vols et de la prospection commerciale.
     Finalement, un an après je suis convoqué à une cession de CSAM, Conseil Supérieur de l’Aviation Marchande. Les représentants de toutes les principales compagnies aériennes sont là,l es représentant de l’aviation civile et ceux du Bureau Véritas.

       Je suis appelé pratiquement en début de séance dans une grande salle toute en longueur, le président à un bout d’une immense table et moi à l’autre devant un micro que je n’arrive pas à ouvrir. Finalement on m’entend. Je suis assez impressionné, je joue gros, car c’est la possibilité de vendre des vols à la clientèle qui est en jeu, je ne pourrai pas bénéficier du pavillon d’emprunt plus longtemps. .
       J’expose mon projet, mes clients potentiels, mon organisation technique à venir. La réponse ne sera pas immédiate, le CSAM a d’autres compagnies qui déposent leur projet à entendre ainsi que le renouvèlement des autorisations déjà délivrées et certains dossiers sont bien plus importants que le mien, cela prend du temps.
       Apparemment, j’ai été convaincant. Quelques jours après, quelques jours angoissants, je reçois la lettre m’avisant que mon autorisation va passer au Journal Officiel. Monsieur Lalande me félicite, mon dossier était bien présenté. J’aurai toujours de très bonnes relations avec lui ainsi qu’avec le Bureau Véritas, essentiellement parce que j’ai toujours su répondre rapidement à toutes les demandes d’amendements, fréquentes, des différents manuels. Très important que de savoir bien préparer des dossiers, plus que de bien piloter… enfin ça aide aussi… !

       L’aventure commerciale débute.

Partager cet article

Repost 0
Published by jean pierre Ebrard - dans AVIATION D'AFFAIRES
commenter cet article

commentaires